Warum kommt der eine Makler schnell in die Gewinnzone, der andere nur zögerlich? Liegt das Erfolgsgeheimnis im Angebot, dem Wettbewerbsumfeld oder gar in der Persönlichkeit begründet? Diesen und ähnlichen Fragestellungen widmeten sich Prof. Dr. Susan Pulham und Prof. Dr. Malte Beinhauer von der Hochschule für Technik und Wirtschaft des Saarlandes im Rahmen einer Studie über die „Erfolgsfaktoren Immobilienmakler“ im Auftrag der Europäischen Immobilienakademie (EIA) u.a. mit Unterstützung der Porta Mondial AG.
Befragt wurden insgesamt 110 Makler mit unterschiedlichen Betriebsgrößen in Nordost-, Mittel-, und Südwestdeutschland und die Ergebnisse sind teilweise sehr überraschend.
Die Erfolgsfaktoren eines Maklers
Die Wissenschaftler adaptierten das Erfolgsfaktorenmodell von Ulf Bennet Rieg für die Immobilienbranche und kamen auf relevante 5 Faktoren, die über Erfolg oder Misserfolg eines Maklerunternehmens entscheiden: Einmal die Person des Gründers/des Gründerteams, die verfolgte Strategie in Form von Produkt- und Angebotspolitik, die regionalen Marktverhältnisse, die individuelle Markt- und Kundenorientierung sowie die interne Organisation und Kostenstruktur.
Persönlichkeit beeinflusst den Erfolg nur gering
Gerade für Neueinsteiger ist es beruhigend zu erfahren, dass die Persönlichkeit des Maklers nicht so entscheidend für den letztlichen Erfolg ist: Kontaktfreude, Ehrgeiz und Unabhängigkeitsstreben ist zwar förderlich, aber beeinflusst die Gewinnentwicklung nur schwach, das Persönlichkeitsattribut „Selbstsicherheit“ übt nach Aussage der Studie keinerlei Einfluss darauf aus.
Einzelkämpfer dämpfen ihre Gewinnaussichten
Während die Aussage, dass Makler, die einen laufenden Überblick über ihre Kostensituation haben, auch erfolgreicher sind, wenig verwundert, überrascht die Tatsache, dass laut Studie:
„die Netzwerkbildung mit anderen Anbietern aus der Wertschöpfungskette sowie die Zusammenarbeit mit ähnlichen Dienstleistern einen starken positiven Einfluss auf den wirtschaftlichen Erfolg des eigenen Unternehmens haben.“
Netzwerkbildung als Erfolgsstrategie also.
Regionale Konzentration wichtig
Auch die Wettbewerbsdichte hat weit weniger Einfluss auf die wirtschaftlichen Ergebnisse, als angenommen. Weniger die regionale Alleinstellung ist nach Aussage der befragten Makler entscheidend für den eigenen Erfolg, sondern vielmehr das Qualitätsbewusstsein des Einzelnen:
„Wer es schafft, am Markt als hochwertig und verlässlich wahrgenommen zu werden (…) und sich auf ein überschaubares Gebiet (fokussiert), hat eine höhere Wahrscheinlichkeit, erfolgreich zu sein, als diejenigen, die durch geringe Qualität der Dienstleistung auffallen.“,
bewerten die Wissenschaftler die Marktsituation.
Im Bereich der Kundenansprache hat das Internet die klassischen Anzeigen abgelöst, Social-Media Kommunikation hingegen ist bei den Maklern noch nicht so etabliert. Im direkten Dialog greift noch jeder Makler am liebsten zum Telefon.
Fortsetzung in Teil 2
